РЕШЕНИЕ EVOBIS
Продажи как система управления выручкой
Строим систему управления выручкой: план продаж, воронку, работу РОПа и менеджеров, регламенты, KPI, дашборды, клиентскую базу, CRM и прогноз.
СИСТЕМА ПРОДАЖ
план → воронка → действия → прогноз CRM
рабочий модуль системы продаж
KPI
связь действий менеджеров с результатом
план → воронка → действия → прогноз CRM
рабочий модуль системы продаж
KPI
связь действий менеджеров с результатом
СМЫСЛ РЕШЕНИЯ
Продажи — это не только CRM, скрипты или активность менеджеров
Если элементы продаж не связаны между собой, они не дают управляемости. CRM превращается в склад сделок, регламенты — в документы, дашборды — в красивые отчёты, а РОП — в диспетчера текущих проблем.
Работа с продажами охватывает весь коммерческий контур: от плана и воронки до управленческого ритма, роли РОПа, дисциплины менеджеров, клиентской базы и прогноза выручки.
- сначала находим ограничение в продажах;
- потом собираем нужные блоки системы;
- CRM, KPI, регламенты и дашборды стоят на одном уровне;
- состав проекта определяется задачей бизнеса.
Управление
Коммерческая
дисциплина
Прогноз
и план-факт
Клиентская
база
СОСТАВ СИСТЕМЫ
Из чего состоит система продаж
Блоки системы продаж должны работать связно: план, воронка, РОП, регламенты, CRM, дашборды, KPI и клиентская база дают эффект только в едином контуре.
Модель и план продаж
Цели по выручке, план-факт, декомпозиция по каналам, продуктам, менеджерам и периодам.
Система продаж →Воронка продаж
Этапы сделки, критерии перехода, причины потерь, конверсия, следующий шаг и ответственность.
Построение воронки →РОП и управление отделом
Роль руководителя продаж, регулярные встречи, разбор сделок, контроль действий и принятие решений.
Управленческий ритм →Регламенты отдела продаж
Единые правила обработки лида, ведения сделки, фиксации следующего шага и передачи клиента.
Регламенты →CRM
Инструмент фиксации сделок, задач, статусов, истории клиента и контроля коммерческой дисциплины.
Внедрение CRM →Клиентская база
Повторные продажи, сегментация, сопровождение, реактивация и правила работы с клиентом после сделки.
Работа с клиентской базой →Дашборды продаж
План-факт, прогноз выручки, конверсия, активность менеджеров, потери и состояние воронки.
Дашборды →KPI и мотивация
Связь действий менеджеров с результатом: активность, качество ведения сделки, выполнение плана и маржа.
Система мотивации →Роль и адаптация РОПа
Когда ограничение не только в процессе, но и в руководителе продаж: роль, профиль, адаптация, контроль результата.
Адаптация руководителя →
ИИ В ПРОДАЖАХ
ИИ усиливает систему продаж, когда понятны воронка, CRM и правила работы
ИИ не заменяет РОПа, CRM или регламенты. Он подключается к уже понятному коммерческому процессу и помогает быстрее принимать решения по лидам, сделкам, коммуникациям и прогнозу выручки.
лидовоценка лидов и приоритизация сделок;
звонкованализ звонков, интереса и возражений;
в CRMподсказки менеджеру внутри CRM;
продажпрогноз продаж и рисков по воронке.
ЗАДАЧИ
С какой задачей можно прийти
Компания может прийти не за полной перестройкой отдела, а с конкретной задачей.
Построить систему продаж
План, воронка, РОП, менеджеры, правила контроля и управляемость выручки.
Открыть решение →Внедрить CRM
Сделки, задачи, статусы и история клиента переходят в управляемый контур.
Открыть решение →Настроить дашборды продаж
План-факт, прогноз, воронка, активность менеджеров и причины потерь.
Открыть решение →Описать регламенты продаж
Единые правила обработки лида, сделки, клиента и следующего шага.
Открыть решение →
Выстроить KPI и мотивацию
Показатели, ответственность и связь действий менеджеров с результатом.
Открыть решение →
Усилить руководителя продаж
Роль РОПа, управленческий ритм, встречи, разбор сделок и контроль.
Открыть решение →
ЭТАПЫ РАБОТЫ
Дорожная карта работы с продажами
Сначала фиксируем ограничение, потом внедряем только нужные блоки: воронку, РОПа, регламенты, CRM, дашборды, KPI или клиентскую базу.
1
Диагностика
Смотрим план, воронку, лиды, CRM, работу менеджеров, роль РОПа, отчёты и клиентскую базу.
2
Проектирование
Определяем целевую систему продаж: этапы, роли, правила, показатели, данные и управленческий ритм.
3
Настройка
Внедряем нужные блоки: регламенты, CRM-логику, дашборды, KPI, правила контроля и работу с клиентской базой.
4
Запуск команды
Переводим РОПа и менеджеров на новые правила, встречи, действия, отчётность и контроль выполнения плана.
5
Закрепление
Проверяем выполнение, корректируем систему по фактическим данным и закрепляем рабочий управленческий ритм.
РЕЗУЛЬТАТ
Что получает компания после настройки продаж
Компания получает рабочий контур управления продажами: план-факт, воронку, роль РОПа, правила работы менеджеров, CRM-логику, дашборды и контроль клиентской базы.
план продаж и
план-факт;
план-факт;
карта воронки и
этапов сделки;
роль РОПа и ритм
управления;
KPI и правила
контроля.
регламенты отдела
продаж;
логика CRM и
требования к
данным;
дашборды продаж;
правила работы с
клиентской базой.
СВЯЗАННЫЕ РЕШЕНИЯ
Связанные решения
Разделы, которые дополняют настройку продаж и помогают собрать коммерческий контур целиком.
ДИАГНОСТИКА ПРОДАЖ
Провести диагностику системы продаж
Проверим план продаж, воронку, работу РОПа, действия менеджеров, CRM, дашборды, KPI и клиентскую базу. После диагностики будет понятно, какие блоки нужно настраивать в первую очередь.